联系波特

地址:

广东省深圳市龙岗区平湖大街88号

电话:

400-123-4567

邮箱:

77479@qq.com

波特建筑工程:你可能不知道现在最受欢迎的房

发布时间:2019-03-25 21:22 阅读

在光市场营销中,我经常听到这样的反馈:我们的销售办公室每个周末都有热身活动,自制蛋糕,没人吃,最后我们把所有的销售带回家;我们总是引进新的,奖励3000人给老顾客。 为什么我们不能开始? 我们也做循环营销。 我们甚至尽最大努力从朋友那里获得银行私人银行客户的电话号码。 我们打了所有的电话,但仍未达成协议。。

为什么 这是对光市场营销的误解。 如果一所房子卖不好,就会被送到医生那里。 因此,市场营销的动作完全不同,马首是瞻。。

至于营销,融创集团的老板孙宏斌曾经做出了一个著名的判断,说营销是四件事:谁是客户,他们在哪里,找到他们并达成交易。。 在牛市期间,这四件事不是问题我们会说,这些老顾客甚至没有再购买我们的项目,但是只要他们能成为我们的粉丝,他们就能在他们的社交圈里称赞我们的项目,成为我们品牌的倡导者 谈到光市场,这四件事就成了问题因此,在收集模式中,我们有很多误解,其中最典型的误解就是陷入“思维贫乏” 他们看起来很简单,但是在营销实践中,他们经常偏离并做很多无用的工作顾客买房子时会联系他们,买完后不会联系他们你奖励3000英镑,我奖励4000英镑

01

轻型城市的顾客有两个特点

光市场的顾客是谁 你去哪里了? 正如我们之前所说,只有一半的客户是老司机贿赂不忠诚的顾客根本不是真正的忠诚计划 这些老司机去哪里了? 后方地域出台了许多新老政策,效果不好 轻型城市的客户表现表现出两个主要特征:

微光城的顾客心态不再那么积极,如果没有特别好的话,他们一般不会急着去售楼处宣传,而是藏在茫茫人海中,仔细搜索所有可能的购买信息,冷静而专业地检查和比较各种信息源,等待部署有一次,当我在广州保利做培训时,一个学生来问我,我们不敢建立一个小组

●正如现代营销管理之父科特勒在《营销革命4》中所说这些活动非常简单,但有一点是他们只谈论服务、感受和销售 “0”指出客户信任的概念已经从纵向转变为横向牛市以销售办公室为中心,而疲软的市场必须在敌人后方开辟第二个战场 过去,客户很容易受到垂直营销活动的影响,并愿意听取专家和专业人士的意见房地产市场疲软 然而,近年来,大多数客户更喜欢相信“F因子”,即朋友、家人、公众数字粉丝和微博粉丝网易只提供信息发布平台。

如今,关于品牌的流言远比准确的广告可信。社交圈接过了外部营销的火炬,成为主要的影响力来源。顾客在选择品牌时更倾向于倾听朋友的体验。许多人在社交媒体上向陌生人寻求帮助,采纳他们得到的建议,而不那么依赖广告和专家建议。

0其中一个重要原因是穷人的思维,其中一个原因太务实了

史丹小炉匠的两种模式

根据这两个特点,我们怎样才能找到顾客 答案是:必须有“两种模式”:狩猎模式和采集模式。

i。狩猎模式的几个基本特征

顾名思义,狩猎模式是猎人狩猎。我们观深圳波特建筑工程察猎人打猎,有几个基本特征:

首先,打猎必须是一项运动,不能等待兔子。 猎人最重要的工作不是瞄准,而是寻找猎物的踪迹。牛市中的销售人员离枪手更近,只是杀死客户,但在疲软的城市中的销售人员必须是猎人,他们必须找到自己的猎物,并在网上和网下广泛招募客户。销售办公室没有顾客,销售人员正在玩手机。他们没有意识到力拓是他们最重要的工作。

在第二次讲座中,我们提到了销售人员的“五个一项目”,即每天至少安排一个小时来发展新客户、打电话、寄信、发电子邮件、在58个城市结算账单、在业主论坛上张贴、巡回展览、寄钱、打电话、拜访大客户单位、二手房中介,以及参加各种组织举办的各种活动。一名顶级销售人员会用他极其敏捷的“销售反射弧”下意识地抓住机会完成交易。他们随时都可以拿出名片和项目海报,因为他们知道他们可能在路上遇到潜在的顾客,或者遇到认识潜在顾客的人,或者遇到一些有趣的人。

其次,“猎人”不仅自己搜索,还依靠猎犬寻找猎物的踪迹。他们发动猎犬在他们前面冲来冲去。 一个聪明的销售人员在一个地区工作一段时间后,会建立自己的“猎犬计划”,并为我开发几只猎犬。这些猎犬可能是以前的明星顾客,也可能是居委会阿姨、幼儿园负责人、理发店、美容院、二手房中介的同行,或者金牌人寿保险代理、银行财务管理销售或4S商店销售。简而言之,他们将建立密切的商业联系,定期会面,一起总结、探索和追踪猎物,并分享利益。

最后,聪明的“猎人”不会像没有头的苍蝇一样在世界各地奔跑。他们有自己的“望远镜”。“。 顶级销售人员也是优秀的情报收集者和分析师。他们打开他们的雷达,在与他人的谈话中捕捉准确的市场信息,例如哪里需要大规模搬迁,哪一个部门在年底支付股息,哪一个社区拥有最大的潜在客户。 他们通过对客户档案的详细分析找到了线索。 通过与来访客户的面谈,他们还将在线和离线了解他们的典型特征和难以忘怀的地方和规则,形成客户地图,然后按照指示在后方找到他们。在弄清楚客户是谁之后,“猎人”会找个人介绍和认识这些人,或者考虑加入一个可以联系这些人的社会团体。慢慢地,你会发现一大群人——那些能支持你并为你推荐生意的人——定期见面,一个月一次,甚至更频繁,离你不远。

狩猎模式总结如下:

总而言之,光市场的第一点是走出去,成为一个聪明的猎人,建立一个后方基地。不要呆在前线等兔子。在这里,我们要强调的是,在光之城,销售办事处举办的单项热身活动、促销活动和新旧奖励都在等待兔子的到来,而且花费的钱一般都是无效的。原因很简单。顾客在后面,你在前面,你走错方向了。

二、史丹·泰克的“收藏模式”

光市场销售的第二种模式是“收购模式”。

“征收模式”是指耕种土地的农民。在史丹,顶级销售人员看待销售的方式与农民看待土地的方式相同。你必须耕种、准备、种植、播种、浇水、施肥、除草、开发和收获,并且每年都这样做。仔细梳理老顾客的信息,精心维护,为老顾客提供特殊服务,获得高质量的推荐。剔除意味着把你的竞争对手赶出你的领域,而发展意味着老顾客引入新顾客,新顾客引入新顾客,最终实现“无止境的连锁销售”。持续收获需要你建立良好的客户关系。

1。为什么要重视“获取模式”?

如前所述,在数字时代,顾客的信任已经从垂直走向水平,从个性走向社会性,这逐渐增加了社会整合心理的分量。顾客越来越关注他人的意见,并愿意分享和整合他们的意见。与企业和品牌相比,他们更信任朋友、家人和网络。简而言之,它们是高度相连的。因此,面对这一新形势,科特勒在“营销革命4。“0”中提到了未来营销人员必须面对的挑战:营销人员需要在客户群体中建立对话,即使他们无法控制对话的有效性。营销需要确保的是,当有人问起一个品牌时,忠诚的支持者会称赞这个品牌。这就是为什么我们必须采用“收购模式”。

因为你和老顾客之间有很多优势:。他们认识你;他们喜欢你;你已经建立了个人关系;你们互相信任;他们买了你的房子,喜欢你的服务。他们会回复你的电话。然而,在业内,绝大多数客户在买房后都被搁置,基本上没有维持或没有做足够的工作来维持他们的工作

大多数销售人员签署一份账单,然后去寻找新的潜在客户,比如钻探石油。 这口井完工后会被废弃,所以他们很快就去找下一口井。

大多数销售人员认为,除非他们有东西要卖给顾客,否则他们的电话将是徒劳的。所有这些想法都是完全错误的。。。除了这些老客户之外,我们还可以向他们销售产品,例如同一社区的升级和增强版本、同一开发人员的新项目,甚至全新的项目。他们还可以向自己的房子出售额外的产品,如停车位、储藏室、商店等。

这会带来多少好处。 “营销革命4”中的科特勒。 “0”表示在数字时代,客户的购买途径已经改变。我们熟悉的传统AIDA,Ada模型,已经成为5A模型,它涉及理解、吸引、询问、行动和支持。

过去,品牌忠诚度是通过购买和再购买的意愿来体现的。在数字时代,客户对产品的支持取代了购买行为。房地产是一种商品,顾客可能不再购买它,但只要他们成为我们在社交圈中的支持者,他们就能产生巨大的利益。因为今天,用户之间的个人对话是最有效的媒体形式。。。2。力拓的许多营销人员陷入了穷人的思维。

2。去年,一位印度经济学家写了一本非常受欢迎的书,名为《贫困的本质》

他用大量篇幅讨论贫穷国家贫困的根源。”。研究人员在印度农村进行了一项实验,发现来自贫困家庭的父母应该根据他们的思维方式来考虑什么是有用的,什么是有用的。。。让我们再看看我们的销售额。我们是否也陷入了穷人“过于务实”的思维。

我们在市场上遇到的大多数公司,在他们的顾客买了房子后,立即被搁置。他们提供的几乎唯一的联系和附加值是告知新旧政策。然而,几乎不知道你的新旧激励计划也是一个“务实”的糟糕想法,因为你被贿赂客户误导了。。。几乎每栋建筑都有新旧结合的政策。在同一个城市,同一个地区,竞争产品甚至竞相提高旧皮带和新皮带的强度。

你奖励10,000,我奖励15,000。然而,在营销实践中,每个人的共同经验是,单一的旧带和新政策并没有多大效果,尤其是在三、四线城市的熟人社会。一旦旧皮带和新政策被公之于众,许多顾客担心一旦亲戚朋友知道他们收到了钱,他们就不想带新的了。 。。《细节营销》一书的作者白魏亮教授有一个观点:。这一新老政策不是针对老顾客的忠诚计划,而仅仅是一种促销手段,或者仅仅是一种贿赂。

贿赂只是价格竞争的另一种形式,既不会带来爱情也不会带来财富

你最好的客户应该对你的产品和服务比你提供的贿赂更感兴趣。提高客户忠诚度的唯一途径是设计高粘度的客户关系,提高售后服务质量。。。使用单一新旧政策的房地产公司在客户身上花钱,因此他们不再想尽一切办法磨练自己的技能,有效提高售后服务质量,让最好的客户成为宣传大使,而是简单地用这些贿赂来换取所谓的忠诚。这恰恰相反。

这就是原因。 。。除了引进旧的和引进新的,我们还从事社区营销。难道不仅仅是在微信上建立群组,然后分组发送红包和广告吗。

现在顾客有很多意见! 他们成群结队地堆积在一起?。当几个人开始成群喊叫时,每个人都被炸死了。你认为社区营销怎么样。这种情况非常典型。你们团队建设的目的是做广告。你不认为这是对穷人的“过于务实”的想法吗?

风扇经济的本质是有效的互动,而企业与客户之间有效互动的最佳方式是提供不针对直销的卓越服务。收购模式是一种高维营销方法,也是一种无用的工具。它必须基于良好的产品、良好的服务和良好的感觉 没有这些支持,没有多少互动是有效的。。。2016年,我遇到一个案例,一家房地产公司因各种原因濒临破产。然而,他们有一个项目和一个客户经理,他们坚持每月为普通客户开展活动。

因此,尽管该项目存在各种问题,但这些客户仍然有很高的忠诚度。。。摘要。狩猎模式+聚集模式,前者主要面向外部客户,后者主要面向内部客户。

做好敌后战场工作,避免战略失误

光市场的营销其实没那么复杂。。。上面是先生。陈李文的杰作。

陈李文是卖房子不可缺少的人。音频课程“房地产销售三十讲”。内容很扎实,最大的特点是脚踏实地,足够实战,听完真正的操作后马上动手,不会让你失望的。课程将以音频+文本的形式展示,共有30节课,每节课持续约25分钟,早晚8点学习,每天都有一点进步。 。。 特别声明:本文由网易自主媒体平台“网易第一”的作者上传发布。

“它只代表了作者的观点。


。。

地址: 广东省深圳市龙岗区平湖大街88号 电话:400-123-4567 邮箱:77479@qq.com